Engenheiro de formação, Denys Vojnovskis trabalhou quase toda sua carreira como gerente de canais de vendas indiretas em empresas da área de Tecnologia de Informação e Comunicação (TIC), no segmento Business to Business (B2B).
Não obstante a complexidade das tarefas que precisava realizar, teve que aprender integralmente pela experiência como lidar com os inúmeros desafios cotidianos que o cargo exigia.
Mas Denys nunca se conformou com essa situação.
Ele sempre acreditou que o trabalho de gerenciar parceiros era demasiado importante para que não houvesse nenhuma capacitação, digamos, mais formal a fim de amparar seus profissionais.
Assim, com o intuito de suprir essa lacuna teórica, escreveu o livro “A culpa não é do canal – 30 grandes erros que cometemos na gestão de vendas indiretas – e como evitá-los!”, que será lançado brevemente.
Trata-se da segunda obra escrita por Denys sobre o tema. A primeira, “Via indireta”, lançada em 2020, aborda o “como fazer” do trabalho de gerenciamento de uma rede de canais indiretos. “Já o livro 'A culpa não é do canal’ é mais reflexivo e se propõe a pensar sobre os erros que cometemos enquanto estamos fazendo o que o primeiro livro ensina”, afirma.
Com o intuito de dimensionar o tamanho do desafio de um gerente de canais, Denys fornece mais detalhes a respeito de sua área de atuação. O engenheiro explica que o profissional é o responsável pela conexão entre o vendedor (fabricante) e seus parceiros, os chamados canais indiretos - empresas independentes, cuja missão, geralmente, é prospectar, projetar, vender, instalar, treinar e dar suporte técnico (entre outras tarefas) para que os produtos dos vendedores alcancem seu público-alvo.
Conforme Denys, em razão da estrutura complexa da metodologia de comercialização das vendas indiretas, trabalhar na área exige a execução de diferentes tarefas simultaneamente e por equipes diferentes, envolvendo profissionais de várias especialidades, tanto do lado do fabricante, quanto do lado dos parceiros.
Como cabe ao gerente de canais de vendas indiretas a dura missão de fazer com que todas essas atividades sejam realizadas de modo coordenado e eficiente, afirma o engenheiro, ter que fazê-lo sem o devido treinamento, diante de situações complexas, e com a rapidez que o mercado exige, é um cenário fértil para que muitos erros aconteçam.
“E um simples mal-entendido nesta área pode causar um estrago tremendo, como, por exemplo, levar à ruína uma relação longeva e de sucesso com um parceiro”, ressalta Denys. Desse modo, reitera o engenheiro, o intuito do livro “A culpa não é do canal”, é alertar o leitor, de forma rápida e direta, sobre alguns comportamentos que os gerentes de canais (Denys incluído) e toda a equipe do fabricante devem evitar, sob pena de fragilizar ou até, na sua reincidência, sacrificar toda a estratégia de vendas indiretas.
Para isso, o autor divide o livro em quatro partes que refletem a cronologia do ciclo das parcerias entre o fabricante e seus canais indiretos. Assim, a primeira parte reflete sobre os erros que podem acontecer antes mesmo de o fabricante assinar o contrato com seu canal de vendas.
A segunda parte trata dos equívocos que se costuma cometer nas primeiras semanas após o acordo ter sido assinado. A terceira parte aborda os erros praticados no dia a dia da aliança de negócios. E, por fim, a quarta parte versa sobre os deslizes cometidos depois que os erros já ocorreram nas fases anteriores.
Os erros que acontecem antes mesmo da assinatura de contrato estão diretamente relacionados à escolha do modelo de negócios a ser seguido. Conforme Denys, nesta etapa, existem alguns erros que devem ser evitados. Tais erros podem ocorrer na própria definição do modelo, na hora de escrever as regras do programa de canais, no momento de recrutar os partners, e em outras situações abordadas logo na abertura do livro.
De acordo com o autor, a fase relativa ao início da parceria é bem perigosa. Isto porque ela é propícia em momentos de euforia e relaxamento, que podem custar o fracasso da nova aliança.
Denys explica que a fase anterior, de recrutamento, costuma exigir bastante trabalho e dedicação. Assim, quando ela é cumprida de maneira exemplar, pode criar nas partes envolvidas a ilusão de que a missão está cumprida e de que, a partir da assinatura do contrato, tudo funcionará automaticamente. “Ao contrário, é nesse ponto que nós, fabricantes, devemos colocar o pé no acelerador. Caso contrário, aquela euforia inicial vai passar e a aliança corre sérios riscos de esfriar”, diz.
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